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构筑以顾客需求为导向的零售商业本质

发布时间:2022-03-22 11:09:38 点击率:

如果不站在顾客角度,重新认真构筑以顾客需求为导向的零售商业本质,重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足,在互联网时代,实体零售店将穷途末路。
 
一、实体门店存在错误思维习惯
 
1 、中国人有一个习惯,即喜欢看别人怎么在做。近年来行业门店的装修和布局高度“神似”,就是这个原因。
我们常强调:每个门店要以商圈的顾客需求为导向!店的顾客是谁?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等,这些都需要了解,而不是老是去看别人的店怎么整。
 
现在竞争越来越激烈,于是很多店主天天琢磨,看对方怎么做活动自己也怎么做,却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气,进店率不足,如果活动都是为了提高成交率和销售业绩,而没有考虑去提升顾客进店率,那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,成交又靠什么实现呢?
 
自我麻痹,用同行生意的冷淡来安慰自己
 
阿Q精神,今年大环境不是很好,所以很多人就先看看对面的店,也偶尔出去看看其他地区的店,发现人家生意好像也不是那么好,心里就踏实了,晚上睡觉就觉得很安稳了!

 
二、错误思维带来的巨大困境
 
1、就是天天改来改去,学来学去,越学越迷糊。而在顾客看来,你的店跟其他店其实没什么区别,甚至装修和货架都差不多,因为是同一个制作柜台的广告公司不会差异化,只关注高大上。
为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹,每个人都不一样呢?因为人人都有自己的个性,所以,门店的外在形象、内在结构及经营方式,做自己就好了。水平高的,就做好一点,水平不高的,就做实在一点。
 
2、万变不离其宗的“营销宝典”
 
主要特征是天天打特价、天天免费送,最后的结果是天天低毛利、亏本,顾客最后会习惯你的卑微!现在行业有个很有趣的现象,今天顾客在这个门店领免费派送礼品,明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质,都应该引起我们的思考。(如何抓住、拴住真正的消费者)

 
 
 
跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位,在“卖好的”的商品基础上,主要是做到和坚守三大要素:一是专业,一是体验,一是服务!

在未来,我们实体店要生存,就要用互联网思维优化我们自身,以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因,并以此提高实体店和电商分流顾客、共享市场的能力!
 
3、调整品类:体现专业和时尚
 
门店要成功实现“数字店铺”的营销推广,就要重视建立自己的自媒体平台,将上面提到的各种社交媒体,组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台,实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。
 
4、员工管理:让员工参与进来
 
后台管理层怎么对待前台员工,前台员工就会怎么对待顾客!
现在零售店的用工对象,基本都是以90后为主的新生代群体,这一代人讨厌“说教式”的家长化管理,不喜欢死板和单一的工作,缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神,即使采用工资激励方式,效果也不如上一代员工。
但90后的员工有自己独立的审美,喜欢以自我为中心,对新潮和时尚的感知能力更敏锐,表现力更有个性,对于营造门店的时尚和个性化,其实比60后、70后员工更具有优势,也更善于用互联网新工具与别人沟通,与顾客互动。
所以,在管理方面,要善于整合这一代人的优势,让她们参与进来,采用“互动式”目标和绩效管理,构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队!

有了这样的管理和团队作保障,顾客和门店之间才能实现互相欣赏,互相喜欢;而门店对顾客,也才能起到精神引领的作用!
 
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