一看陈列、看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。
二看导购、导购人员的仪容、专业水平和态度。
三看促销、主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。
四看产品、看产品线是否齐全,价格是否有乱价行为。
五看机会、看卖场是否有促销增加销售的机会,跟卖场主管积极沟通,从而寻求有效位或地堆。
看完之后,对卖场有一个大致的了解,那我们就要问:
一问销量、向导购、卖场管理人员问销量,向消费者或竞品导购员问销量。我们所做的工作都是为了产生更好的销量。
二问产品、新品上市反映情况、卖场有无其他新品活动、有无残损商品或质量问题。
三问促销活动、近期开展什么终端活动?是否执行、执行的效果如何?
四问卖场、近期是否有单店活动、门店有什么支持政策等等。
五问消费者、问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品,一定要去了解消费者的使用感受,此举可以为我们提供有用的信息。
六问条码、现有多少个条码?有无锁码单品,货源是否充足,是否需要补齐。
七问客情、卖场对公司是否重视,导购人员与卖场客情是否融洽,与同类导购人员关系是否良好?
八问培训、先问候导购人员,增加归属感。再了解导购人员对专业知识的了解情况,观察其介绍时的动作,看有无缺点。身先士卒,对其进行手把手的教导。
一查销售数据、包括畅销商品及滞销商品的销售数据、近期主题活动的销售数据、新品的销售数据。畅销商品注意不要乱价,保持一定优势。滞销产品争取不要锁码,利用排面特价及赠品资源。
二查库存、现有多少货,货架情况如何,有无缺货,大库存商品第一时间要想办法消化库存,避免退货。
三查促销物料、赠品是否发放,促销物料是否保管好,公司的宣传资料是否到位。
四查导购报表、有无做报表,每周一是否报周销量,有无公司文件或产品手册,跟踪近期活动的销售动态,在做什么促销活动,以及竞品的销售数据。