调整前的货架布局和陈列都有很大的问题。靠墙的高大货架应陈列大件商品，陈列小件的牙膏货架间隙过大形象极差，而洗衣液、洗洁精陈列在矮货架，拿出来都费劲销售也就可想而知了。于是我决定对调，至于背后的洗衣粉，由于该类别在走下坡路，只有继续委屈它了，不过我们保证堆头上始终有洗衣粉的特价。

在牙膏货架调整时，每层采用什么样陈列方式都是通过的极其精确的陈列调试。既考虑到顾客在主通道时看到的效果——吸引力，又要考虑到顾客在货架前对每层的浏览效果，经过反复调试才做出最后的效果。但是这种陈列只有在我做的店才会有，因为它不是按照标准做出来的，而是根据现场的情况、货架的高度做出来的。货架之间的明线和中间的暗线都体现出来，自然就好看了。

调试出来后问题就大大的暴露出来了。我个人认为目前在重庆县级市场牙膏有两个黄金价格带，一个是3-5元的低端，另一个是8-12元的高端，再高就是云南白药和舒适达这样的特殊功能牙膏。但是调试出来后一看价格带，晕了，全部往8-12元的中高端价格带挤，也就是黑人牙膏价格带。

因为我的陈列是按照品牌所属的档次——该品牌的标志性产品——顾客对该品牌的价格定位，这样一个以顾客的角度顺序来陈列。原本这个店的牙膏价格带体系应该是：

低端：冷酸灵、中华、蓝天六必治

中端：佳洁士、高露洁、纳爱斯

高端：黑人、促销厂家品牌

云南白药和舒适达陈列在收银台

但是实际的情况是

低端：蓝天六必治

中端：高露洁、纳爱斯

高端：黑人、冷酸灵、中华、促销厂家品牌

高中低通吃：佳洁士

然后通过销售数据一看，黑人和佳洁士占大头，黑人占的原本的高端黄金价格带的位置，而佳洁士在中端的基础上则填补了低端黄金价格带的位置，因此佳洁士也成了单品最多的品牌。最不可思议的是本土品牌冷酸灵，5元以下的就只有最低的那一款卖2.5元的，再怎么想办法树立低价带，旁边也只有6.9元和7.9元的了，剩下的2/3都去挤8-12元的黄金价格带了。其实不管你给冷酸灵上的十几的还是二十的产品，在中年以上顾客的眼中，冷酸灵本就是低端品牌，以抗过敏系列为主打，这是难以改变的。所以我们在配置冷酸灵和中华牙膏单品时，首先要保证低价格的配置，然后再考虑中端和高端的配置。

图为一位老大妈挑选牙膏的过程，首选在冷酸灵的货架挑选，选定一支7.9元的之后继续浏览，然后在佳洁士的低端区域停下来挑选，佳洁士我陈列了3列，也是按价格带陈列，第一列为5元以下的低价格带，于是经过一番反复对比之后，挑选了一盒4元左右的佳洁士，放弃了原先的冷酸灵。如果冷酸灵有3-5元级的产品，就不会出现这样的情况。但是如果顾客看了其它超市的牙膏价格带，会不会因此而流失呢？

从牙膏的陈列展示可以看出我们门店的基础工作之弱，我们的门店有的把云南白药方收银台（服务台），新上的舒适达就不知道放收银台，这点在新店是最普遍的，即便之前有放在收银台那肯定是开业支援的老员工做的；有的是把牙膏放到收银台了，但是货架上没有任何的提示信息，顾客不问就不知道有这个东西。标准的做法是货架放样品，提示顾客到收银台购买。

端架的陈列上面部分给的是漱口水、白牙素等做形象的中高端产品，牙膏放的是促销厂家的，尽管这家厂家之前把促销员撤了了，但是我们依然做一些努力让厂家重新上促销员。因为它的价格带在9-30元，不给予特殊的支持，是很难推销出去的。

下半部分给的是花露水，为了保证安全两边是胶瓶，中间是玻璃瓶，因为背后的货架是灭蚊用品，所以花露水在这里是比较合适的，远远优于原来的位置。当然我们的花露水品种太多了，同质化严重，而标志性品牌之一的隆力奇又没有，所以少一半就合适了。

调整的后销售变化是显著的，走的量更多，而且每层都在走。但是依然没有改变黑人、佳洁士占大头，冷酸灵次之，其它品牌还是数日无销售的窘况。

所以只有我们对每个品牌的市场定位有充分的了解，才能配出合格的品类，做出一流的陈列。

对比案例——沃尔玛大渡口店

我去逛沃尔玛超市时也对比性的看了看，发现沃尔玛的陈列思路和我基本是一致的，只是在高露洁和佳洁士的顺序上有点不同，沃尔玛是把高露洁排佳洁士前面，但是按照价格带来讲显然应该佳洁士的低价格带更低更齐，所以佳洁士是应该排高露洁前面的。然后在陈列技巧上作为世界第一大卖场的沃尔玛的牙膏陈列不要说暗线，就连两个货架之间的明线都要跨，这也太丢份了，也就只有最前面的冷酸灵签的专架像个样子，1米2的板子，只要保证每层5个面的陈列，至少货架与货架之间明线不跨，就不会是图中的这个样子。
我们虽然做的是进口产品，但文中的理念和思路还是值得我们借鉴和学习的。。。